各经记者：李卓各编：王丽娜

瑞幸咖啡首席执行官刘剑解读小鹿茶开放合作伙伴模式与传统加盟模式的差异

照片来源：各记者李卓摄影

每年计划开设2500家分店的“瑞幸咖啡”（Nasdaq：LK）对自己的扩张速度依然不满意。这一野心让它的新茶饮料品牌“小鹿茶”更加疯狂。

9月3日，瑞幸咖啡在北京宣布旗下品牌“小鹿茶”独立运营。独立后，小鹿茶不仅拥有自己的独立品牌和独立店铺，还将开放合作伙伴模式，茶饮料类也将从原来的10余款扩大到超过30种。

值得注意的是，小鹿茶在今年4月测试，7月上线全国。上线后，瑞幸咖啡已有近3000家店铺覆盖全国40个城市。相比之下，目前的市场估值为90亿日元，排名靠前的喜茶2018年店铺数量仅为163家。据悉，明年将赴美的网红新茶饮料品牌“奈雪之茶”的店铺数量预计将在今年年底上升至400家。

在短短几个月内，瑞幸咖啡首席执行官刘剑表示，小鹿茶的销售情况“远远超出预期”，而独立运营的目的是“为了更好地扩大市场”。同时强调合作伙伴模式前期不收取任何加盟费，而是给予合作伙伴发展新客户的补贴。新顾客第一杯免费的费用由小鹿茶承担。

显然，小鹿茶的打法不仅继承了“瑞幸”式的疯狂，对于2018年开创“新式茶饮元年”的中国市场来说，瑞幸背着营销和资本输血的小鹿茶堪称“航母级”球员。在市场震荡中，小鹿茶伙伴模式的扩张风险如何控制。瑞幸入局后还会引发资本血战，重塑资本神话吗。成为多方关注的焦点。

8月14日，瑞幸咖啡上市以来首次发布财务报表。从2018年1月开始在全国开店，截至今年2季度末（6月末），瑞幸咖啡进入全国40个城市，店铺总数为2963家，全部为直营。这一速度在历史上成为任何餐饮连锁企业都前所未有的记录。

根据此前公布的计划，2019年瑞幸总店铺数将超过4500家，2021年将达到10000家。

但是，在我们看来，发展速度还不够快。

据此，瑞幸由于每天都能收到很多客户需求得不到满足的反馈，新的零售合作伙伴模式也推出了，目的是让店铺的扩张速度更快，能够基于现有的速度接触更多的客户。

这种合伙模式被称为“行业第一”。

众所周知，传统加盟模式的最大痛点在于无法对加盟者形成有效的产品控制，同时，需要一次性多收加盟费，导致加盟店存在风险大、负担重、收益低、合作不长久等难题。

与传统加盟不同，刘剑表示，小鹿茶合伙模式前期不收取任何加盟费，只有在盈利后才能按照盈利按一定比例进行划分。在分工上，合作伙伴也只承担店铺选址和装修，以及店铺日常经营过程中产品制作和交付的职责，其余品牌营销、客户发展、数字运营系统开发迭代、供应链管理等，都将由小鹿茶承担。

“现有的瑞幸咖啡使用了一套非常成熟的数字运营系统，我们将其完全复制到小鹿茶的店铺，然后提高其管理效率和管理质量”刘剑。

换言之，新式茶饮界的“瑞幸”即将到来。小鹿茶复制瑞幸模式的基础逻辑也基于完整的数字化运营，包括所有APP在线交易、大数据计算、AI图像识别以及生产设备的物联网。这是新饮食未来发展的大势所趋，也是该伙伴模式风险控制的核心。

值得一提的是，对于合作伙伴模式，刘剑也是首次明确。瑞幸咖啡虽然店铺仍以自营为主，但将来也会在机场、车站、医院、地标等特定场所开放合作伙伴模式。

在业内人士看来，这并不令人意外。毕竟，20世纪90年代启动的星巴克特许经营业务形式包括业务合作、国际零售商许可和直销合资等。

对此，瑞幸咖啡内部人士对《每日经济新闻》记者强调，与小鹿茶的开放合伙模式不同，瑞幸咖啡合伙人的选择更为谨慎和有条件，肯定是基于特殊场所的需求和资源的互补。

“瑞幸式”疯狂于小鹿茶的延续，离不开中国新式茶饮市场的快速发展。

去年底，美团评估的《2019中国饮料行业趋势发展报告》数据显示，2018年第三季度，全国目前制茶店数量全面达到41万家，一年内增长74%。新增长主要来自新茶饮替代常规饮料和消费者对“健康茶饮”的需求。

同时，随着城镇人口增长，城镇居民收入增加，数据显示，城镇水平越低，现制茶饮店增长越快。其中，2018年第三季度与2016年第三季度相比，北上广深全国现制茶饮城市门店数量增长59%，新线增长96%，二线增长120%，三线以下城市增长最高138%。

在这样的背景下，近年来，以喜茶、奈雪茶、乐乐茶等为代表的网红新茶饮品牌迅速成为资本市场的新宠。

鹿茶显然已经准备好啦。

从独立后的鹿茶馆和瑞幸咖啡店的划分来看，《每日经济新闻》记者注意到，从店面布局、产品设计和消费场景来说，各有侧重。

具体来说，瑞幸咖啡店铺显然侧重于咖啡，只保留经典的鹿茶产品。小鹿茶门店还销售瑞幸咖啡的全系列主咖啡产品，开发新的茶饮类产品在小鹿茶门店单独销售，茶饮类从10种以上扩充到30种以上。在消费场景中，小鹿茶馆侧重休闲，瑞幸咖啡店面依然侧重办公场景。

值得一提的是，在城市布局上，鹿茶明确将主要攻占下沉市场，侧重二三四线城市，瑞幸咖啡仍以一二线城市为主力。

业内认为，由于小规模经营，缺乏强势品牌，缺乏加盟品牌监管，缺乏高质量的产品供应和高效的供应链运营效率，三四线城市的消费需求远远得不到满足。此外，还没有特别强大的份额者。这不仅是小鹿茶的野心，目前在新茶饮套餐中各渠道的资本也虎视眈眈，喜茶最近传出新一轮融资消息。

现金流量方面，瑞幸咖啡Q2财报数据显示，截至2019年6月30日，现金及现金等价物与短期投资人民币60.51亿元，其中现金39.9亿元。管理层预计，到今年第三季度，瑞幸咖啡产品净收入将在13.5亿元至14.5亿元之间。在此背景下，小鹿茶的扩张资金相对充裕，也可以支撑市场新一轮的补贴大战。

另一方面，业内人士强调，无论是瑞幸咖啡还是小鹿茶，疯狂扩张的背后，都是典型的规模经济。国盛证券研究报显示，瑞幸二季度单店单日亏损555.2元，较2019年一季度缩水725.5元。去年四季度单店单日净亏损分别为3762.8元、3232.8元、2431.4元、2306.9元。瑞幸根据预期，到今年第三季度，该商铺将实现盈亏平衡。

在这一目标下，小鹿茶狂奔，将新茶饮作为另一条重要线索，进而帮助瑞幸开拓市场的广度和深度，还有独立融资的空间。

然而，正如瑞幸CFO兼首席战略官（CFO）Reinout Schakel在Q2报告的分析中所表明的，目前对宏观环境的压力越来越大，但产品数量、便利性和价格方面的优势越来越重要，为了达到瑞幸的增长和利润，继续投资至关重要。推出新茶也有利润和增长的权衡。

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